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人们下载了免费电子书,为什么还会买纸质版呢?
[ 2010-4-18 8:15:00 | By: 张声俊 ]
 

首先我们一起来看,人们下载了免费电子书,为什么还会买纸质版呢?我请问一下你!你有没有过这种经历呢?你听了一首非常动听的歌曲,比如周杰伦的成名曲菊花台,你听过了非常好听之后,为什么还会有人去愿意到音像店去买周杰伦的CD版,然后,再拿到自己的音响来听这首歌呢?为什么我们经常在电视台听到了一些很动听的音乐,他们免费放给我们听,他难道不想卖CD了吗?不想卖其他的产品了吗?人们听了免费的东西还会去买他的收费的东西呢?你想这个答案不言而明了,因为所有顾客的群体都分层次的,总有一小部分人是“忠实的观众”,或者叫做“粉丝”,也许这个比例很低,只有1%,但是,这个比例已经够了。

我举个简单的例子,这几年,中央电视台百家讲谈这个节目,造成了很大的影响,听说一中天这个学者就因此而一炮打响,一中天关于品三国方面的资料得到很多听众的欢迎。接下来我们都知道发生了什么事情,一中天做中央电视台的节目,中央电视台在全国播放,整个的过程对普通的观众来讲都是免费的,你看中央电视台的电视你是不要付给一中天的,也不用付费给中央电视台的,但是如果你非常喜欢一中天关于三国的讲话,你很有可能就去书店去购买一中天的书,一中天品三国的书已经出了很多版,那么一中天他真正的收入就来源于这小部分愿意去买书的群众。同样的道理,我们刚才说了,很多歌手把他的主打歌放到电视台里边去播放,一首歌会引起很多的兴趣,很多人虽然是免费听,但是他们“忠实的粉丝”,他们为了听更高质量的版本,为了珍藏的意图,甚至为了分享、做礼品都好,他们都愿意去付出行动去购买。也就说,这个顾客群体能真正成为你的成交者的都是小部分,我们称这为“忠实的观众”。也许这个比例很低,只有1%,但是对于很多销售来讲,1%就已经足够了。一中天就靠这1%,甚至是万分之一,一中天都靠书籍的销售版税的收入做到了千万级别的销售的规模,这只是版税哦。很多歌手发行了一张专辑,发行了100万分,你说他能赚到了多少钱呢?

所以人们下载了免费电子书还去买纸质版,道理就跟你听了周杰伦的歌,为什么还去买CD,你看了一中天的电视为什么还去买一中天的书,道理是一样的。

因为总有一部分是愿意出钱的,我们称之为1%的小数,对我们营销人,或者对商家来讲,这样的数字有什么样的意义呢?最直接的意义就在于与其由1%做到2%,不如把分母做大。它意味着你想让100个人,其中由一个人买变成两个人买,其实是很难的,提高转化率对商家来讲是一个很艰难的挑战,他要通过很多促销行动,不断地说服才能做到。但是如果你转换思维,由做1%的分子,也就是由1%2%,不如去做分母,也就由100个人知道这个信息,不如让两百个人这个信息,最终的成交的结果都是一样的。所以对商家来讲,最快的销售思维不是做分子,而是做分母。

那么如何来做分母呢?把分母做大的方法,就两个字“口啤”。这一点大家一定要记住,那么什么是“口啤”呢?

什么是“口啤”的内容在这个贴子:http://zhangshengjun.7mx.cn/2010420194947.html

 
 
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